כולם רוצים להיות משפיעני רשת, דמויות משפיעות, האם יש דרך קלה להיעשות משפיע?
רוברט צ'לדיני, פסיכולוג חברתי, חיבר ספר רב-השפעה בשם "השפעה: תאוריה ופרקטיקה". הוא מבוסס על מחקר ארוך שנים שערך על עקרונות השכנוע – איך צוברים השפעה וגורמים לאנשים להשתכנע במה שיש לנו להציע להם?
6 העקרונות של צ'לדיני:
1. הדדיות – כשמישהו עושה משהו עבורנו, אנחנו מתוכנתים להחזיר לו טובה. לכן כשמלצרים התחילו להניח סוכריות קטנות על החשבון שהגישו, הטיפים עלו ב-14%.
2. הוכחה חברתית – אפקט העדר. אם כולם עושים משהו, כנראה שיש לזה סיבה. כשבית מלון בארה"ב רצה לעודד את האורחים לעשות שימוש חוזר במגבות שלהם במקום לזרוק אותם לכביסה אחרי כל מקלחת, הם כתבו "86% מהאנשים שתהאחרו בחדר הזה עשו שימוש חוזר במגבת".
3. סמכות – אנשים נוטים להעריך יותר אנשים שלבושים במדים/חליפות, יש להם תואר על הקיר והם משדרים סמכותיות ויוקרה.
4. חיבה/דמיון – אנחנו נוטים להשתכנע ממי שדומה לנו. איש מכירות טוב תמיד ימצא שלמדתם באותה אוניברסיטה, שירתם באותה יחידה בצבא או אכלתם באותו דוכן פלאפל. וכן, זה עובד.
5. עקביות – דחף פנימי שיש לנו לא לסתור את עצמנו ולהיות עקביים. במילים אחרות, אף אחד לא אוהב להרגיש דיסוננס קוגנטיבי.
6. מחסור – “אנשים רוצים יותר מהדברים שיש להם פחות”.
נזכרתי בספר הזה כשקראתי את פרשת השבוע ונתקלתי בפסוק: "ויתן שר בית הסוהר ביד יוסף את כל האסירים אשר בבית הסוהר, ואת כל אשר עושים שם הוא היה עושה".
יוסף כזכור מואשם בהטרדה נגד אשת פוטיפר, הבוס שלו, ונזרק לכלא. אבל איך הנער הזה, בסך הכול בן 17 שנה, מתמנה תוך זמן כל כך קצר להיות האחראי על כולם? בכל זאת יש שם אנשים יותר מנוסים ובכירים ממנו? באיזו טכניקה הוא השתמש? ומה הוא עשה שהם כל כך אהבו אותו, בדרך כלל מי שמקבל סמכות דווקא נתפס כמתנשא ונעשה שנוא?
ובכן, נראה לי שיוסף הכיר טכניקה שצ'לדיני כנראה לא מכיר.
מי שפיתח אותה הוא אחד המורים הגדולים שלנו, הבעל שם טוב הקדוש זי"ע, והוא מכונה "משל המראות". בקצרה המשל אומר שכל מה שאתה רואה בזולת, בעצם נמצא בעצמך. כמו מי שעומד מול מראה ורואה לכלוך בפניו, כמובן שאין מה לנקות את המראה אלא את הפנים… המראה היא רק שיקוף של מה שיש בך. כך, אומר הבעש"ט, מראה הקב"ה לכל אחד את מה שיש בו על ידי כך שאנו רואים זאת בזולת.
זו משמעותן של המילים "ואת כל אשר עושים שם – הוא היה עושה".
רש"י מסביר שיוסף הגיע לכזאת דרגת סמכות, עד שכל מה שהתרחש בבית הסוהר נעשה על פיו.
אבל לפי הבעל שם טוב ישנו הסבר אחר: יוסף זיהה בתוך עצמו את העבירות והחטאים של כל מי שפגש בכלא. כששר שסרח סיפר לו שהוא בכלא בגלל שגנב מיליונים, יוסף הרגיש שמראים לו מהשמיים שהפגם הזה נמצא גם בתוכו. אם הוא יהיה כן עם עצמו, גם לו יש נפש של גנב, רק שעד היום לא יצא לו לגנוב כי ריחמו עליו מהשמיים שזה לא ייצא לפועל. ואם הוא פגש רוצח, הוא ידע שבתוכו יש גם מין חיה כזאת שיכולה לפגוע באנשים, רק שמלמעלה ריחמו עליו שהוא לא יבטא את זה. וכן על זה הדרך, כל דבר שהוא ראה באחרים הוא יודע שקיים בעצמו.
ממילא אדם שחושב כך לא מתנשא על אף אדם, הוא יודע שהוא לא יותר טוב מהם והפגמים שהוא רואה נמצאים בו בדיוק באותה מידה. הוא לא מתנהג בביקורתיות ושיפוטיות, אלא מתחבב על כל אדם כי הם בעצם דומים מאוד (אולי זה כן קצת דומה לעקרון מספר 4).
יוסף היה אדם מלא אמונה, "שם שמיים שגור בפיו", בכל דבר שעשה ראה את ההשגחה העליונה. הוא מלמד שהדרך הטובה ביותר להיות משפיע היא קודם כל להיות "אין", "וכל אשר הוא עושה – ה' מצליח בידו".
בימים אלה אנחנו מתפללים שיד ההשגחה תהיה עם חיילינו האמיצים, שיביסו את אויבינו ויחזירו הביתה את השבויים והנעדרים במהרה, שנזכה לניסים כמו בימים ההם בזמן הזה, אמן.
שבת שלום וחנוכה שמח
דרור יהב
הצטרפו לקבוצה שלי
(השיר השבוע – הקלטה של שלמה ארצי מתוך ההלוויה של אל"מ אסף חממי ע"ה. כשראיתי את הסרטון חשבתי לעצמי איך נראות הלוויות אצלנו ואיך נראות הלוויות אצל האויב שלנו).
